Конечно же, вы знаете об email-маркетинге. Но используете ли вы его на полную? В период штиля заказов попробуйте извлечь пользу из базы ваших контактов. Если люди поделились с вами своими данными, значит, вы им интересны. Теперь ваш ход: превратите интерес в завершенные сделки. Алена Мельон, руководитель отдела маркетинга UniSender, расскажет о том, как инвестировать в email-общение — и генерировать лиды.

 

Алена, здравствуйте! Давайте разберемся, что такое хорошая маркетинговая рассылка: заряд положительных эмоций, полезная информация или коммерческая выгода для клиента? Есть ли рецепт, по которому готовят успешные письма?

Любой текст должен говорить о выгоде клиента. Люди не хотят читать о вашей компании, ваши новости, это никому не интересно. Людям интересно только то, что касается их. Поэтому тексты ваших рассылок должны показывать выгоду клиента. Причем уже в первом предложении.

Для усиления эмоций служат картинки в письме. Но учитывайте то, что картинка может не отобразится в почтовике клиента, поэтому вся важная информация должна быть представлена в тексте.

 

Какие автоматические письма вы рекомендуете?

Я рекомендую обязательно настроить 3 письма:

  • благодарственное,
  • письмо сбора отзывов,
  • приветственное.

Расскажу подробнее об этих письмах.

Благодарственное письмо отправляется автоматически после того, как клиент подтвердил заказ. Письмо пишется от имени директора или руководителя отдела продаж и в нем нужно просто поблагодарить клиента за то, что он выбрал вашу компанию. Можно упомянуть, почему клиент сделал правильный выбор, то есть особенности вашей компании.

Письмо сбора отзывов отправляется автоматически через неделю (зависит от максимального периода доставки товара клиентам компании). Письмо пишется от имени директора или руководителя отдела продаж. В нем вы спрашиваете, понравился ли клиенту товар или сервис вашей компании и просите его оставить отзыв.

В этом письме важно указать ссылку на место, где клиент должен оставить отзыв. Также задавайте клиенту четкие вопросы типа «Был ли вежлив с вами наш продавец?», а не вопросы типа «Оставьте отзыв о работе магазина».

Приветственное письмо отправляется автоматически сразу после подписки на вашу рассылку. В этом письме вы должны поблагодарить клиента за то, что он подписался. Рассказать, о чем будет рассылка и как часто будут приходить письма. В этом письме можно дать бонус или скидку на покупку.

Приветственные письма открывают до 90% получателей, поэтому используйте такие письма для продаж — предложите скидку на первую покупку или бонус при первой покупке.

 

Команда Unisender

 

Сегментация базы подписчиков — святая святых email-маркетологов. Расскажите о своей методологии, какие возможности дает UniSender при работе с сегментами?

Вы абсолютно правы, именно благодаря сегментации вы можете усилить эффективность своей рассылки. Например, если вы отправляете предложение купить кофе со скидкой всей своей базе — эффективность одна, если вы отправляете точно такое же предложение клиентам, которые покупали у вас кофеварку — эффективность в десятки раз выше. Под эффективностью я подразумеваю конверсию в покупки.

В нашем сервисе есть так намазываемые «дополнительные поля», в которых хранится вся дополнительная информация о подписчике. При отправке письма вы можете выбирать значение дополнительного поля. Например, если у вас есть данные, о том, в каком городе проживает подписчик, то при отправке вы можете выбрать сегмент Город = Харьков, и сделать рассылку только по подписчикам из Харькова.

В каждой рассылке мы рекомендуем использовать как минимум четыре сегмента. Самая популярная сегментация: по странам, по городам, по полу, по товару, по активности (открывал, не открывал письма).

Еще раз повторю — чем больше у вас информации о подписчике, тем более таргетированное предложение вы можете ему сделать. Чем более таргетировано ваше предложение, тем выше вероятность того, что подписчик им воспользуется.

 

На каких страницах всплывающие окна уместны? И почему вы считаете, что польза от exit-трафика выше, чем раздражение?

Алена оптимистка, т.к. по нашему опыту конверсия и того ниже — порядка 0,5%. И мы знаем, как повысить этот показатель вашего сайта

Средняя конверсия сайта (интернет-магазина) в Украине составляет 1-2%, то есть 98-99% просто уйдут с вашего сайта, так ничего и не купив. Всплывающие окна позволят удержать таких пользователей и превратить их в подписчиков. А это плюс 1-10% пользователей.

Согласитесь, совсем неплохо? Поэтому мы рекомендуем ставить всплывающие окна на всех страницах сайта. Без окон эти пользователи просто уйдут — и вы их потеряете.

Есть мнение, что такие окна увеличивают процент отказов (bounce rate), но все нужно тестировать у себя на сайте. Вы можете измерить этот показатель с помощью Google Analytics. Наша статистика показывает, что установка таких окон нашими клиентами увеличивала этот показатель незначительно или совсем не увеличивала. В то время как прибыль продаж из рассылок возрастала в разы.

 

Случаются ли сбои рассылок писем?

К сожалению, да. Это происходит, когда крупные клиенты запускают отправку миллионов писем одновременно. Мы увеличили команду разработки, чтобы предотвратить подобное.

 

Насколько я вижу по другим почтовым сервисами типа MailChimp, они делают акцент с одной стороны на разнообразии шаблонов, с другой — на оптимизации под мобильные устройства. Как с этим обстоят дела у UniSender?

Мы сейчас работаем над пакетами шаблонов для разных отраслей бизнеса. Например, сейчас готовы пакеты шаблонов для интернет-магазинов, для туризма, для банков для инфобизнеса, для салонов красоты. Такие шаблоны значительно упрощают жизнь нашим клиентам и уменьшают время подготовки рассылки.

Что касается оптимизации шаблонов под мобильные устройства — то это актуальное направление, так как 22% писем, отправленных нашим сервисом, просматриваются именно на мобильных устройствах. Поэтому в новом UniSender 5.0 будет возможность посмотреть, как будет выглядеть ваше письмо на экране мобильного устройства.

 

Нет ли у вас конкретных данных по тому, как оформление писем влияет на их эффективность? Насколько среди подписчиков популярны обычные текстовые письма без форматирования?

Оформление письма — это тема отдельного интервью. Отмечу только, что чем меньше ссылок в вашем письме (call to action), тем лучше, тем больше вероятность того, что подписчик перейдет по этой ссылке.

К сожалению, обычные текстовые письма мало популярны среди наших пользователей. Хотя подписчики больше доверяют таким письмам, чем просто письмам картинкой. Почему? Потому что письма картинкой воспринимаются как реклама (а реклама нам всем уже порядком надоела). Текстовые письма воспринимаются человеком как послание. Такие письма лучше читают.

 

Алена, как вы решили задачу «подсказать» вашим клиентам? Возможно, с помощью образовательных рассылок?

Мы решили обучать в рамках целого курса, а не с помощью ситуационных рассылок. Курс уже готов, называется «Академия Продающих Писем» и включает в себя текстовые материалы, видео, вебинары. Вы можете подписаться на курс абсолютно бесплатно, даже не регистрируясь в UniSender.

 

Алена Мельон

 

А на чем, кроме абонентской платы, зарабатывает UniSender?

UniSender — это сервис рассылок, поэтому зарабатываем мы на абонентской плате, оплате отправки смс и email-сообщений поштучно. Небольшую прибыль приносит разработка макетов html-писем для клиентов, но в рамках всего сервиса процент дохода от таких услуг совсем невелик.

 

Почему ваш free-пакет столь скудный?

Наш бесплатный пакет позволяет делать рассылки по 100 подписчикам на неограниченный период времени. Для пользователей, у которых база больше 5000 подписчиков, мы предлагаем возможность одноразовой тестовой рассылки по всей базе.

Такие возможности позволяют оценить качество нашего сервиса и поработать с инструментами и аналитикой.

Но мы бизнес, а бизнес должен зарабатывать. Наши ежемесячные тарифы стартуют от 10 у.е. — это вполне доступная цена для любого бизнеса. Если клиент не может платить за рассылки 10 у.е. в месяц, это не наш клиент.

 

Блог компании Megaplan, по существу, реализован в формате почтовой рассылки (с помощью MailChimp). Как вы оцениваете такой ход? Может ли у молодого бизнеса получиться нечто подобное — или лучше вкладывать в свой блог?

Блог компании — это инструмент, с помощью которого она либо привлекает новых клиентов, либо формирует лояльность у существующих, либо совершает допродажи, либо что-то другое (исходя из целей компании).

Если в рамках маркетинговой стратегии Мегаплана такое ведение блога эффективно, то это хорошо. Более популярная стратегия в Украине — это публикация текстов непосредственно на сайте (что позволяет привлекать траффик из органического поиска) и информирование подписчиков о новом посте с помощью рассылок.

 

Как «стареет» email-база? Как часто нужно редактировать базы?

Как показывает наша статистика, база стареет на 15-20% в год по таким причинам: люди меняют место работы, люди забывают пароли к своей почте, люди перестают читать свои почтовые ящики.

Поэтому, как минимум раз в год, удаляйте из своей базы адреса, на которые письма не доставлены. Это позволит вам сэкономить средства (так как при ежемесячном тарифе вы платите за фактический размер адресов в базе).

 

Что вы планируете улучшить в 2014 году?

Мы планируем выпустить новую версию сервиса — UniSender 5.0. В ней будет абсолютно новый блочный редактор, который позволит пользователю, который никогда раньше не создавал рассылки, сделать качественное красиво оформленное письмо. Кроме этого, мы обновим интерфейс личного кабинета и улучшим генератор форм подписок (добавим новые дизайны форм подписок).

 

Копируете ли вы конкурентов?

В своем развитии мы ориентируемся в первую очередь не на конкурентов, а на потребности наших клиентов.

Именно по их просьбам мы решили запустить бесплатный курс обучения email-маркетингу. Мы хотим, чтобы наши клиенты не просто отправляли письма, а писали работающие письма.

Эффективность email-маркетинга, как и других каналов интернет-маркетинга, измерить очень легко. Поэтому не ленитесь опробовать этот инструмент в вашем бизнесе.

 

Друзья, вам интересна тема продающих писем? Обратите внимание на наши материалы по почтовому маркетингу: мы говорили о том, в чем именно заключается сила рассылок, как и зачем их нужно тестировать (начиная с темы письма, заканчивая А/Б-тестом всех его элементов), почему яркая кнопка «отписаться» — это хорошо. Также не забудьте о полезных и забавных трендах почтового маркетинга. Продолжение следует, а пока подписывайтесь на нашу рассылку и в числе первых получайте уникальные материалы наших авторов, анонсы лучших постов из нашего блога и полезные скидки на конференции.