Строить бизнес без анализа — все равно, что ходить по обрыву вслепую. Анализ помогает понять, какие товары продаются лучше, а какие хуже, и почему. Также с его помощью вы можете увидеть, какие опции ресурса требуют доработки, а с какими и вовсе можно распрощаться.

Давайте рассмотрим основные показатели, по которым стоит оценивать работу интернет-магазина. Нужно отметить, что в данном случае, помимо анализа непосредственно магазина (продажи, прибыль, оборот и т. д.), мы оцениваем и работу платформы, на которой он размещен, то есть сайта, так как именно от него зависит большой процент успеха.

Оцениваем магазин

Показатели анализа интернет-магазина тесно связаны с показателями работы магазина оффлайн. Независимо от масштаба и возраста бизнеса, рекомендуем регулярно проводить оценку по следующим пунктам:

  1. Конверсия — соотношение пользователей, совершивших покупку, к общему количеству зашедших на сайт. По этому пункту вы можете определить, насколько предложения на сайте могут стимулировать к покупке. Специальные сервисы позволяют увидеть путь, который пользователь прошел по сайту. Что он делал: беспрепятственно искал то, что ему было нужно, или запутался среди множества страниц. Отследить путь пользователя по сайту помогут такие сервисы, как Яндекс.Метрика, «Сводка по навигации» в Google Analytics, система мониторинга активности пользователей Node.js.Способы увеличить конверсию: акции, распродажи, скидки. Также существует определенная зависимость роста конверсии от праздников и сезонов. К примеру, бум на компьютеры и ноутбуки наблюдается в период подготовки к 1 сентября.Отметьте и то, что чем дороже ваши товары и чем дольше ими будут пользоваться, тем конверсия на сайте ниже. Например, решение о покупке ванной не приходит спонтанно, и прежде чем ее приобрести, пользователи будут заходить на сайт, присматриваться.Воронка продаж
  2. Средний чек — соотношение общей суммы заказов (в денежных единицах) за определенный период к количеству всех покупателей (чеков) за тот же период времени. При положительной динамике этого показателя вам не о чем волноваться. Если динамика нулевая или отрицательная — это тревожный звонок и пора делать работу над ошибками.Обратите внимание и на количество товаров, приобретенных одним человеком за одну покупку. Часто увеличить средний чек удается с помощью продажи сопутствующих товаров. По этому показателю вы также оцениваете работу менеджеров.
  3. Объем продаж. Измеряйте объем как в денежных единицах, так и в единицах товаров. За гривнами вы можете и не увидеть снижения продаж, например, из-за изменения цены. Информация о количестве товаров поможет оценить, сколько единиц реально продано и соответствует ли эта цифра вашему плану.
  4. Возвраты могут быть вызваны следующими причинами:
    • некачественный, бракованный товар;
    • повреждения, вызвавшие неполадки, деформацию при транспортировке;
    • неправдивая или некорректная информация о товаре, размещенная на сайте;
    • товар отличался от того, который заказал покупатель (например, цветом), в таких случаях бывает крайне важно, чтобы человек, осуществляющий доставку, также обладал навыками активных продаж и мог разобраться на месте;
    • менеджер по телефону не до конца услышал покупателя и не разобрался со всеми его потребностями.

    Возвраты в единичных случаях могут способствовать лояльности, так как недоразумения случаются в жизни, а вы смогли услышать и помочь потребителю. Однако если возвраты происходят постоянно, это серьезный повод задуматься.

  5. Затраты на зарплату. Зарплатоемкость измеряется путем деления суммы, отведенной на оплату работы (в денежных единицах, учитывая также уплату налогов и взносы в различные фонды), на сумму выручки (в денежных единицах) и умножения того, что получилось, на 100 %. Показатели затрат и выручки необходимо брать за один временный отрезок. Показатель ниже 10 % считается приемлемым для розничной торговли.
  6. Работа персонала. Человеческий фактор играет важнейшую роль в эффективном функционировании любого бизнеса. Причины отказов и низкие продажи могут быть вызваны совсем не тем, что с товарами что-то не то, а именно тем, что человек, общавшийся с покупателем, совершил ряд ошибок: был невежлив, неграмотно составил предложение, в конце концов, не помог покупателю решить его проблему. Работу персонала вы можете проверить с помощью фактических показателей (объем продаж, возвраты), а также уделяя внимание отзывам потребителей.

Люди, ответственные за продажи:

  • онлайн-консультант;
  • менеджер по телефону;
  • человек в пункте продажи или курьер.

Курьер доставляет товар

Важно, чтобы все люди, которые общаются с клиентами, включая курьеров, обладали техникой активных продаж. Простые слова курьера «Отличный выбор!» могут вдохновить человека на новую покупку именно в этом магазине.

Оцениваем работу сайта

Работа самого ресурса напрямую влияет на эффективность магазина. К примеру, медленный сайт, даже при наличии хорошего ассортимента товаров, вызовет раздражение у пользователя и заставит его уйти. Сайт без продвижения рискует остаться незамеченным, даже если он продает уникальные и нужные вещи.

Итак, анализ работы самого сайта совершайте по следующим пунктам:

  1. Технический анализ. Это задача программиста. Сюда входит проверка кодов на ошибки, скорости загрузки, безопасности.
  2. SEO и маркетинг. Комфорт пользования сайтом, его грамотное оформление, оптимизация под поисковики, контент, ключевые слова и т. п.
  3. Анализ внешней среды. Место сайта в поиске зависит не только от самого сайта, но и от ресурсов конкурентов, партнеров. Появляются новые инструменты и методы. Анализировать новинки нужно постоянно, в противном случае вы просто отстанете и в конечном итоге будете вынуждены свернуть свой магазин.

Анализ исходного кода

Кто покупатель?

Отдельным пунктом хотелось бы выделить анализ аудитории (как покупателей, так и пользователей сайта). Зная аудиторию и ее потребности, вы можете формировать предложения под конкретные нужды и тем самым удовлетворять ее запросы в еще более полном объеме. Итак, оценивая потребителей, уделите внимание следующим пунктам:

  • пол, возраст, географическое положение, семейное положение;
  • поведение;
  • цели и задачи;
  • контекст использования продукта;
  • степень удовлетворенности продуктом/работой магазина;
  • опыт работы в интернете;
  • как пользователь попал на ваш сайт.

Выводы

Анализ — это первый шаг планирования. Не рассчитывая свои силы и не подводя итогов своих действий, вы рискуете попросту остаться в долгах. Анализ помогает обрести видение относительно того, что вы делаете и что можете делать лучше, исправить ошибки и повысить эффективность своего магазина. Все вышеперечисленные аспекты анализа должны рассматриваться в комплексе, так как лишь от взаимодействия одного показателя с другим зависит успех. Проводите самостоятельный минимальный анализ раз в месяц, а при необходимости подключайте к этому процессу профессионалов. Специалисты Aweb всегда готовы ответить на ваши вопросы.