Денис Цыганок: Как агрегатор решает проблемы рынка недвижимости

От стартапа — до первых инвестиций. От команды троих — до шумного офиса и 25 коллег. Как расти в пропорциях и сохранить главное — миссию проекта, знает Денис Цыганок, совладелец поисковика недвижимости lun.ua. ЛУНу — 5 лет. Сегодня мы подведем некие итоги.

Проект lun.ua вы запускали своими силами, но втроем. Как менялись роли сооснователей, в чем сложность коммуникации, когда руководителей несколько?

Да, проект изначально запускали своими силами. Но через два года потребовались инвестиции. На тот момент у нас уже был работающий проект — и начались первые продажи.

Что касается ролей сооснователей, то они на протяжении всех пяти лет принципиально не менялись. Андрей Мима отвечает за направление финансов и коммуникацию с внешним миром, Стас Скляровский — за техническую реализацию проекта и сервера, а я — за продукт и маркетинг.

Конечно, у каждого есть свой взгляд на многие вопросы, но благодаря тому, что у нас довольно четко поделены зоны ответственности, нам не нужно по каждому поводу организовывать совещания. Что касается серьезных вопросов, то принимать решение втроем проще, чем вдвоем или вчетвером — патовых ситуаций не может быть. Тем не менее, всегда стараемся, чтобы решение удовлетворяло всех троих.

Сколько человек в вашей команде?

Сейчас в команде около 25 человек. Около — потому что некоторые специалисты привлекаются периодически. Постоянно в офисе сейчас работает 22 сотрудника. Треть команды — разработчики, свой дизайнер, свой верстальщик, свой seo-специалист, два руководителя направлений, отдел по работе с клиентами и общению с пользователями, офис-менеджер, ну, и нас трое.

В 2010 году в проект были влиты первые внешние инвестиции. Как вы застраховались от возможной коррекции стратегии бизнеса? Сложно ли работать, если бизнес зависит от капиталовложений инвестора?

Основным условием инвестиций было невмешательство в развитие проекта. Я считаю, что нам повезло с инвесторами — они соблюдают договоренность, в конечном итоге это выгодно для всех.

После привлечения инвестора вы дополнительно финансировали проект своими силами?

Нет, в дополнительных вливаниях необходимости не было, мы вышли на окупаемость раньше, чем закончились инвестиции.

Как вы монетизировали lun.ua? Через сколько лет после запуска вышли на точку безубыточности?

Основа монетизации большинства (если не всех) агрегаторов/поисковиков — продажа трафика. Мы не исключение, хотя и делаем это не ущемляя интересы пользователей.

Часто мы принимаем решение о меньшей доходности с каждого посетителя в пользу большего удобства сайта. Мы верим, что в конечном итоге это приведет на сайт еще большую аудиторию. На безубыточность вышли в начале 2012 года.

На чем, кроме продажи трафика, вы еще зарабатываете? Кто ваши самые ценные клиенты?

Так или иначе, все наши доходы — рекламные. Основные клиенты — порталы по недвижимости, агентства и строительные компании.

Как ваш проект повлиял на рынок недвижимости? Как вы использовали свои сильные отличия от конкурентов в развитии проекта?

Мы — поисковик, который разработан с учетом интересов покупателя/арендатора. Поскольку мы не принимаем ни объявления, ни платежи от продавцов/арендодателей, то имеем возможность ранжировать объявления так, как это удобно при поиске (а не по принципу «платные вверху»).

Сейчас, когда практически любой продавец, арендодатель или риелтор хочет, чтоб его объявление хорошо искалось на ЛУНе, у нас наконец-то есть возможность очистить рынок от «мусорных» (неправдивых или устаревших) объявлений. Что мы и будем делать в ближайшие год-два.

Я опробовала систему как пользователь. Удобный интерфейс, но неактуальных объявлений действительно много. А по выбранным параметрам ожидала более интересных предложений рынка…

Неактуальные объявления — это скорее проблема рынка, чем самого ЛУНа. Как я уже говорил, сейчас у нас есть возможность повлиять на рынок, чтобы уменьшить количество неактуальных объявлений. Есть желание ввести некое понятие «кармы» риэлтеров, чтобы публиковать «честные» объявления стало выгоднее. Сейчас это не так.

К сожалению, многие агентства публикуют нереальные объекты или искажают информацию для того, чтобы привлечь больше звонков. Мы уже сейчас часть таких объявлений или блокируем, или автоматически корректируем. Именно по этой причине, скорее всего, наша выборка показалась вам не столь «интересной» — просто у нас меньше «заманух», чем в среднем по рынку.

Знаю, что вы тестировали проект. На каком этапе можно понять, что идея перспективна?

Через месяц после запуска сайта нам стало понятно, что у проекта есть будущее. В первый же день мы запустили бегущую рекламную строку в метро. Через месяц на сайте было уже 700 человек в день. Половина из них осталась на ЛУНе и после Нового года, когда рекламы уже не было. Вернувшиеся пользователи — наилучший показатель правильной идеи и ее реализации.

Сколько процентов пользователей возвращается? И реально ли для вашего проекта рассчитать lifetime value, то есть среднюю прибыль от конкретного юзера?.. А уместные траты на привлечение?

65% — это вернувшиеся пользователи. Lifetime value рассчитать можно, но мы именно этот показатель пока что не считаем. Рекламные расходы небольшие, и особой необходимости считать возврат инвестиций в маркетинг нет. Сейчас основной показатель, на который мы ориентируемся — это удовлетворенность пользователей. Он субъективный, но хорошо работает. Мне кажется, что с определенным уровнем опыта в любой области интуиция работает не хуже, чем аналитика.

Как выглядит карта посещаемости ресурса в Украине? Аудитория растет или достигла теоретического предела?

Карта довольно типична для любого всеукраиского проекта. Чуть больше 60% — Киев и область, приблизительно по 5% в «миллионниках» — Одессе, Харькове, Донецке, Днепропетровске. Единственное исключение — Львов. У нас, к сожалению, все еще нет украинской версии сайта.

Сейчас сайт имеет около 50 000 посещений в день, текущий теоретический максимум я оцениваю в 100 000.

Вы очень избирательно инвестируете в рекламу. Интересно в деталях услышать о вашем опыте успешных и не совсем успешных рекламных кампаний.

Кроме контекстной рекламы, у нас было несколько бордов, растяжки на мостах и два баннера на центральном железнодорожном вокзале в Киеве.

Из однозначно успешных: за неделю перед выборами 2012-го мы по дешевке разместили 25 бордов на основных магистралях в Киеве.

Из сомнительных — это два баннера на ж/д-вокзале. Они были следующего содержания:

В итоге рекламщики без нашего ведома сняли первый баннер, а второй продолжал висеть еще очень долго.

Какой-то системности в рекламе сейчас нет, если есть интересная идея — мы ее реализовываем. Например, на прошлой неделе запустили баннера на finance.ua, на злобу дня.

Также пробуем реализовывать интересные проекты, которые бы хорошо распространялись в соц. сетях. Так, например, недавно запустили аэропанорамы крупнейших жилых комплексов Киева.

Как выглядит «экспансия» на рынок недвижимости России? Есть ли цель расширить границы дальше, к примеру, на Европу?

Экспансия на российский рынок началась где-то год назад, мы постепенно масштабировали поисковую технологию, делали ее менее привязанной к конкретному рынку. Осенью разработали экспериментальный интерфейс для поиска по базе, а к пятилетию компании (10 ноября 2013 г.) запустили сайт gdezhiraf.ru.

Делать экспансию ради экспансии — нет желания. Мы понимаем, как сделать проект в России одним из лидеров, и пока движемся именно по этому пути.

Почему вы масштабируетесь довольно-таки медленно?

Как я уже говорил, запуск «для птички» нас не интересует. К тому же, сейчас украинский и российский проекты пока что разные как визуально, так и технически. И развиваются по-разному, что требует больших ресурсов. Но есть планы привести все к одной платформе. Возможно, тогда масштабирование станет проще.

Кроме поисковика, были разработаны концепции сайтов рекламного агентства ЛУН-медиа и холдинга сайтов ЛУН-холдинг. Уже есть первые результаты — или пока только концепции?

Отчасти и то, и другое уже реализовано. Помимо продажи своего трафика, мы размещаем рекламу на сайтах партнеров (наш аналог Google AdSense и Yandex.Direct). Для порталов недвижимости наши рекламные блоки более прибыльны.

Реально ли, что ЛУН станет будущим Google в сфере недвижимости в Украине?

Мы к этому стремимся. И не только в Украине.