Від інтерв’ю з Дмитром я очікував неминучого вибуху позитиву. Можливо, цьому сприяв вибір місця нашої розмови, яким став заклад родини ресторанів теж Дмитра, тільки Борисова, — FoodTourist. А можливо, тому, що Дмитро — це і є втілення позитиву в прямому сенсі цього слова.

Запитань набралося чимало. А тут випала нагода поспілкуватися напередодні конференції Lviv eCommerce Forum 2013. Дмитро настільки багатогранна людина, що обмежитися лише годиною розмови, соковитим філе індички та розповідями про пошукову оптимізацію не вдалося. Отже, дозвольте відрекомендувати мого сьогоднішнього співрозмовника Дмитра Костюка, керівника відділу просування та обслуговування клієнтів компанії «Авеб».

Пошукова оптимізація: як це було

— Дмитре, ти вже понад сім років працюєш у сфері пошукової оптимізації сайтів. Розкажи, яким seo було тоді, а яким воно стало зараз.

Усе починалося з банального обміну посиланнями. Створювався один сайт. З нього робилися посилання на інший та навпаки. Пізніше з’явилися біржі посилань. Це було ноу-хау у просуванні сайтів. Достатньо зробити 50 посилань — і сайт потрапляв у десятку пошукової видачі. По часу іноді вистачало місяця. Шара була :).

За цей час змінилося дуже багато. Абсолютно іншим став сервіс. Раніше не приділялося великої уваги саме клієнтському сервісу. Обмежувалися роботою «універсального солдата» — одна людина працювала з клієнтом і сайтом. Нині такий обсяг роботи виконують від п’яти до десяти фахівців: менеджер з продажу, акаунт та менеджер проектів, seo-фахівець, програміст, копірайтер, аналітик та інші. Водночас чимало рутинних, одноманітних процесів було автоматизовано.

Змінилися парадигма відносин із клієнтом і загальний підхід. Упровадження нових алгоритмів пошуку змусило відмовитися від чіткої регламентації запитів та їх кількості з наданням гарантії виходу їх в ТОП пошуковиків. Тобто раніше підписувався контракт на десять пошукових слів, де визначався термін виведення їх на першу сторінку пошуковика, до прикладу, три місяці. Тепер семантичні групи можуть складатися із кількох сотень слів, а виведення сайту в ТОП за високочастотними запитами може тривати рік. Але за рахунок збільшення кількості запитів, що просуваються, відповідно, зростають відвідуваність і конверсії. Однак вивід сайту на першу сторінку пошуку та збільшення відвідуваності — це ж лише частина справи! Велику увагу треба приділяти внутрішній оптимізації ресурсу. Звичайно, варто зважати й на якість сервісу, що надається клієнтові. Сайт може мати фантастичний дизайн, пропонувати унікальний товар, але замовлень буде мало, бо менеджери з продажу будуть хриплим голосом відповідати на дзвінки і «плавати» в характеристиках продукції.

Тому ми, працюючи з нашими клієнтами, намагаємося налагодити командну роботу. Не «сухо» розкручуємо сайт, а щиро переймаємося тим, що ми робимо, намагаючись досягти найвищих результатів. Саме завдяки партнерській співпраці, що супроводжується постійними комунікаціями, а іноді й конструктивними та навіть деструктивними суперечками, домагаємося збільшення продажів. Досягнення такого результату — це головна місія «Авебу».

Дмитро Костюк

— Чого, на твій погляд, варто очікувати власникам сайтів у найближчому майбутньому? Прогноз не дуже обнадійливий?

Думаю, що все буде розвиватися еволюційним шляхом. Але хочу поділитися такими думками. У процесі розвитку ринку в Україні та світі, коли з’являтимуться все нові компанії та сервіси, буде також збільшуватися попит на інформаційні, рекламні майданчики і маркетингові засоби. У цьому контексті можна навести приклади соціальних мереж. Кілька років тому їх взагалі не існувало. Сьогодні успішними є ті бізнес-проекти, які в якості рекламного каналу використовують Фейсбук, Вконтакті тощо. Неодмінно з’являться нові можливості. Електронний маркетинг буде ускладнюватися та вдосконалюватися.

Малі компанії чи компанії з обмеженим бюджетом будуть використовувати найдешевший засіб реклами своїх товарів та послуг. Поступово вони стануть середніми, потім великими і залучать інші доступні варіанти рекламування. Тобто все буде розвиватись еволюційно.

— А що ж станеться з пошуковою оптимізацією: на першій сторінці пошуку лише 10 місць, а охочих туди потрапити набагато більше.

Так. Тут треба зважити на те, що з часом збільшується і кількість людей, які купують щось в інтернеті, і кількість запитів, а також так званий довгий хвіст (англ. Long Tail) запитів. Поясню, про що йдеться. З появою інтернету частково відпала потреба у виставковому залі, магазині чи шоу-румі. Однак уяви, яким повинен бути магазин, де буде виставлено тисячу видів простирадл, подушок чи пару сотень холодильників. Ідемо далі. Раніше було більше користувачів, які шукали телевізор за запитом: «придбати телевізор». У подальшому збільшуватиметься частка запитів із хвостом, які будуть мати приблизно такий вигляд: «купити телевізор виробник модель в Харкові з доставкою». Тут непочатий край роботи для seo-спеціалістів. Інколи масштаби теж вражають — один із наших клієнтів замовив просування сайту за приблизно чотирма тисячами слів.

— Тобто пошукова оптимізація «помре»?

Ні. Принаймні допоки існують пошукові системи і використовується запозичений із науки алгоритм визначення найавторитетнішого.

— Несподівана аналогія.

Так. Яким чином визначається авторитетність певної наукової думки? Через оцінку, цитування (читай посилання. — Авт.) цієї думки в інших авторів. Такий принцип використовується і в ранжуванні сайтів. Останнім часом приділяється пильна увага соціальній важливості цієї рекомендації (читай посилання. — Авт.). Одна справа, коли на твою наукову статтю посилається Ейнштейн, і зовсім інша — коли якийсь Іванов. З часом Іванов також може винайти і довести нову теорію відносності, але поки що авторитет Ейнштейна переважає.

Іншими словами, у формулі визначення місця сайту в пошуковій видачі (формула релевантності. — Авт.) є додаток — авторитет джерела посилання. Це також впливає на видачу залежно від надання цьому показникові різного ступеня важливості. У кінцевому варіанті це може призвести до появи якихось фейкових центрів авторитету, фейкових ейнштейнів чи іванових. Але це інша історія.

Конкуренція — це каталізатор пошуку нових ідей

— Порівняй середній чек за розкрутку сайту тоді і тепер. Наскільки спустошилися гаманці замовників?

Не відкрию нічого нового, якщо скажу, що середній чек збільшився. Вартість послуг із пошукової оптимізації сайтів зросла вдвічі-втричі. Але цікавіше ж дослідити причини такого підвищення, ніж самі цифри. Цифри визначаються індивідуально з кожним клієнтом. Читачів вони не цікавлять. Жартую. Звісно цікавлять, але ж хто скаже правду :). Тому назву основні причини підвищення, а спритні математики хай самі підрахують.

Якщо ж говорити про чинники підвищення цін, то головним із них я назвав би збільшення витрат на створення маси посилань і оплату роботи фахівців, залучених до пошукової оптимізації. Додайте курс валюти, інфляцію, макроекономічні зміни. Вони також зіграли свою роль.

На сьогодні я з впевненістю можу констатувати, що seo перестало бути найдешевшим засобом реклами.

Щодо демпінгових пропозицій на ринку на кшталт «10 запитів в ТОП-10 за 1000 гривень», то я їх не боюсь. Вони були і будуть. Ті сайти, які купляться на це, обпечуться, наберуться досвіду і прийдуть до нас :).

Узагалі конкуренцію сприймаю дуже позитивно. Вона дає імпульс до постійного пошуку нових ідей та їх реалізації, стимулює до вдосконалення надання послуг, підвищує артеріальний тиск, концентрацію адреналіну в крові, тримає нас у тонусі.

Дмитро Костюк

— «Авеб» запропонував клієнтам схему роботи з розділеним бюджетом. Розкажи, як вона виникла і які результати її запровадження.

До введення гуглівських алгоритмів «Панда» і «Пінгвін» компанія могла працювати відповідно до договірної схеми, коли за обумовленою кількістю запитів сайт потрапляв в ТОП-видачі. Після — гарантувати це вже стало неможливо. Але ж для оптимізації сайту фахівці витрачають певну кількість робочого часу і роблять це максимально професійно. Тому з’явилася ця схема оплати, коли клієнт бачить, за що він платить.

Справа в тому, що у вартість пошукової оптимізації входить оплата часу працівника. Тому і ми, і клієнт зацікавлені, щоб цей час був ефективно використаний. Ми розробили і запровадили критерії ефективності роботи співробітників, встановивши досить високу планку, що дає змогу дотримуватися необхідного рівня якості надання послуг.

Сьогодні будь-яка компанія не буде працювати з неефективними працівниками (Дмитро замислився. — Авт.). Зокрема і ми. Можливо, іспити якісь запровадимо, сертифікацію, незалежне оцінювання, інтегральчики будемо давати порахувати… Жартую (проте в кожному жарті є доля правди. — Авт.).

Останнє, що ми запровадили в організації роботи, — це фіксація всіх дій, які виконуються за кожним проектом. З одного боку, це дає змогу контролювати процес на будь-якій його стадії. З іншого — робить його незалежним від особи спеціаліста, який над ним працює. Один програміст захворів, звільнився чи інший форс-мажор — другий прочитав, на якому етапі програмування було зупинено, і продовжив.

Не буду вдаватися в деталі схеми, пропоную читачам ознайомитися з її особливостями на сторінці просування сайту з розділеним бюджетом. Додам лише, що раціональність і прозорість, які закладені у цю схему, до вподоби нашим клієнтам.

— Останнім часом актуальною стала оптимізація сайтів з оплатою дій, так званих лідів. Багато клієнтів перейшли на оплату лідів?

Зважаючи на те, як трактувати сам термін, у цьому контексті це просто інший спосіб оплати послуг. Деякі клієнти скептично ставляться до пошукової оптимізації, хочуть мати гарантії. Для них, можливо, більш прийнятним є такий спосіб взаємодії.

Вартість сформується залежно від того, як буде розуміти цей термін клієнт — як реєстрацію на сайті, підписку на розсилку чи купівлю товару.

Не можу сказати щодо відсоткового поділу замовників, які перейшли на оплату лідів. Де це доречно й ефективно, клієнти або перейшли на таку форму оплати, або перейдуть.

— Зустрічаються занадто прискіпливі клієнти?

Всі ми люди із своїми поглядами і дивацтвами. Хочу сказати, що комфортніше працювати з малими і середніми бізнесменами, бо в цьому разі спілкування відбувається з власниками бізнесу. Зазвичай великі компанії делегують повноваження щодо прийняття рішень якомусь своєму фахівцеві, який або невмотивований, або не знає чи не хоче знати особливості оптимізації, не бажає нести відповідальності. Ще одна характерна риса великих підприємств — забюрократизованість. Узгодження переміщення однієї кнопки на сайті може тривати тиждень! Це не означає, що ми не працюємо з такими клієнтами. Працюємо і досить успішно. Просто приємно мати справу з людиною, яка переживає за результат і заглиблюється в процес.

Особисто мені подобається працювати з тими компаніями, з якими вдається стати однією командою. Ці люди цікавляться послугою, яку замовляють, відстежують усі процеси, з’ясовують усі тонкощі. З ними не виникає жодних проблем, бо вони усвідомлюють, яким має бути ефект. У таких випадках результати якраз збігаються зі сподіваннями і досягнутими домовленостями.

Бізнес не буде розвиватись, якщо не контролювати всі його ланки

Анонс:

Lviv eCommerce Forum 2013. Для наших читателей — скидка!

— 25 травня ти будеш учасником круглого столу в рамках конференції Lviv eCommerce Forum 2013. Чи не буде це черговий пересічний захід, де зберуться одні й ті ж люди, які будуть дискутувати про поразки і проблеми?

Я, взагалі, підтримую проведення всіляких тематичних конференцій. Це дає можливість учасникам ринку обмінятися досвідом, поділитись ідеями. Львівська конференція мені подобається, бо я особисто знайомий з її організатором та ідеологом Ростиславом Чайкою. Він є координатором не лише цього заходу: Ростислав проводить чотири конференції на різну тематику протягом року і цим робить великий внесок в розвиток інформаційних технологій.

На круглому столі певно що торкнемося тем пошукової оптимізації інтернет-магазинів, подискутуємо про останні події в електронній комерції. Однозначно можу сказати, що рівень і склад учасників завжди цікавий. Звісно, будуть обговорення наболілих траблів, але більшість часу приділимо головному — шляхам їх вирішення на прикладі конкретних кейсів.

Дмитро Костюк

— Наскільки конференція буде цікавою для власників бізнесу?

Вона, однозначно, буде цікавою. Дуже помиляються ті бізнесмени, які участі у таких заходах не беруть або ж делегують своїх представників, не наділяючи їх повноваженнями щодо вибору компанії-партнера. Такі «овочі» бувають на кожній конференції.

Я вважаю, що власники чи керівники підприємств повинні заглиблюватися в усі тонкощі роботи їхнього бізнесу, особливо в маркетинг і, відповідно, в seo. Вони повинні знати, як це працює, за що вони платять гроші та як убезпечити себе він нечесності з боку компанії-партнера, що надає послуги. Інакше вони можуть припуститися помилок і відстануть від конкурентів. Це вже навіть питання виживання — можна просто втратити бізнес.

— Ти є одним із послідовних прихильників українськомовних сайтів. Чи правда, що оптимізувати сайт під українські запити простіше й дешевше? Це може бути вагомим стимулом для учасників ринку.

Українськомовні запити — це дуже класна штука. Багато людей не розуміють, що в пошукову оптимізацію за такими словами можна вкладати значно менше грошей і отримувати гарний трафік. Можу навести цікавий приклад. Один клієнтський сайт, який спеціалізується на весільних сукнях, втратив пошукові позиції після введення відомих алгоритмів «Панда» та «Пінгвін». Але водночас кількість відвідувачів та, зрештою, і замовлень, зменшилася несуттєво. Коли почали з’ясовувати причини, виявилося, що цей сайт займав високі позиції саме за українськомовними запитами: велика кількість наречених шукали «весільні сукні», а не «свадебные платья». Це, звичайно, спрощений приклад, але суть саме така.

Свого часу сайти просувалися за допомогою розміщення певної кількості посилань. Значну частину з них купували на так званих біржах посилань. У багатьох випадках цього було достатньо для досягнення контрактних зобов‘язань. Також залишалася певна кількість часу для свого власного розвитку. Приблизно роки три-чотири тому ми концентрувалися на налагодженні внутрішніх процесів. Випробували величезну кількість схем внутрішньої взаємодії між співробітниками та зовнішньої — з клієнтами. Саме тоді стало зрозуміло, що нам потрібна українськомовна версія нашого сайту. Її, власне, й створили, і зараз вона успішно працює.

Навіть є такі приклади, коли ми надавали клієнту більше послуг, ніж він замовляв на початку. Не всі мали змогу створити українську версію сайту: не було зайвих коштів, часу тощо. І в певних конкурентних тематиках ми створювали одну чи кілька сторінок українською під певні запити і просували їх. Ефект був вражаючий!

Другие интервью с нашими сотрудниками:

До речі, вважаю, що сьогодні розробка українських дзеркал або просто українських сайтів є вельми актуальною. По-перше, громадянам, які народилися в незалежній Україні і вивчали українську, вже понад 22 років. По-друге (випливає з першого), кількість запитів українською зростає. По-третє, зараз вартість оптимізації сайту під українськомовні запити трохи нижча. Тобто можна сказати, що сьогодні є непогані економічні умови для розвитку бізнесу в цьому напрямі.

Треба отримувати задоволення від роботи

— Порадь, як стати успішним :).

У будь-якій справі головне — це ставлення до того, що ти робиш. Я, наприклад, люблю свою роботу, незважаючи на гуглівські землетруси з алгоритмами, постійну перебудову і поліпшення сервісу, якусь втому та інші моменти. Може, в якомусь сенсі я є патріотом своєї справи (seo-патріотом:). — Авт.). Узагалі кажучи, я для себе визначив певну формулу успіху — робота+самоосвіта+відпочинок. Між цими ланками є ще така дія, як переключення з одного виду діяльності на інший без погіршення настрою. У принципі такий підхід дає змогу отримувати задоволення від життя.

— Дякую за розмову. Нещодавно ти святкував 25-річчя, тож бажаю тобі здійснення всіх планів!