Писать обзоры на книги — неблагодарное дело. Я не хочу делать конспект объемной работы Виталия — тогда пропадет смысл читать оригинал (а прочесть его нужно). Плюс, конспект никогда не сравнится с хорошей книгой. Если, конечно, эта книга действительно хороша. iMarketing Виталия Мышляева как минимум полезен. Он пригодится и маркетологам, и предпринимателям; как начинающим, так и профи, которые хотят освежить/систематизировать свои знания.
Готовы заглянуть под капот?
Что такое iMarketing
Ну, вы же понимаете, откуда ноги растут. Буква i перед словом «маркетинг» — очевидный привет компании Apple и, по правде, роль у нее косметическая. В книге идет речь о комплексном интернет-маркетинге, который вобрал в себя обязательные приемы для любого проекта в сфере e-commerce. Главная ценность работы в том, что Виталий без шелухи и лишних слов презентует свой внушительный опыт в сфере цифровой рекламы. Для новичков это руководство к действию, для более подготовленных кадров — чек-лист в духе «А мы точно ничего не упустили?» Выигрывают все.
Тем временем сам Виталий так определяет iMarketing:
это работа над созданием своего поля лидов в интернет-пространстве и его монетизация через сайт, социальные сети и мобильный мир.
Другими словами, книга посвящена тому, как сделать сайт, генерирующий лиды, оптимизировать воронку продаж, сегментировать базу потенциальных клиентов и, разобравшись в их нуждах и страхах, работать с ними на разных этапах продаж и с помощью разных рекламных каналов. Зачем? Чтобы продавать им снова и снова. Эффективность подхода iMarketing (читай: адекватного интернет-маркетинга) можно измерять по-разному, но главная метрика всегда одна: это ваша прибыль.
5 главных идей «айМаркетинга»
Идея № 1: дизайн — это проектирование с учетом поведения ваших пользователей, а не красивые кнопки и классные картинки.
Не надо играть в разработку сайта. Успех не в прикольных картинках, а в системном подходе.
Дизайн и юзабилити — это два из пяти рычагов убеждения клиента, а вовсе не симпатичная обертка для ваших ключевых слов. Три других рычага: копирайтинг, мультимедийный контент, интерактивные сервисы. По весомости и важности все пять элементов равнозначны, пишет Виталий, только в разных условиях нужны разные их соотношения.
Я намерено акцентирую внимание на дизайне, потому что суть этой активность размыта больше всего. Как бы вы ответили на вопрос, что важнее — дизайн или SEO? Исходя из нашей практики, если дизайн не продает, то он скорее вредит продажам. Третьего не дано: либо вы проектируете сайт, либо декорируете. В первом случае это эффективно, во втором — даже опасно.
Идея № 2: нужно четко разделять три типа лидов — и, учитывая их специфику, обращаться с ними соответственно.
Лиды бывают холодные, теплые и горячие — по степени готовности клиента совершить покупку или сделать заявку. Большая ошибка — игнорировать это деление.
Лучший способ понять клиента — внимательно следить, собирать и анализировать вопросы, которые он задает. Мы работаем с мультиканальным маркетингом, потому необходимо мониторить все возможные места, где может быть обратная связь: соцсети, мобильные приложения, форумы, почта, ваш сайт, телефон, даже оффлайн-события.
Вот хорошая схема деления потенциальных клиентов от маркетингового отдела издательства «Манн, Иванов и Фербер»:
Идея № 3: путь клиента — это запутанная вереница разных каналов и, казалось бы, спонтанных решений.
Задача маркетологов заключается в том, чтобы просчитать возможные ходы и расставить правильные ловушки на сайте, в рекламных сетях, социальных медиа.
Идея № 4: а вы точно знаете, в чем ваша ценность?
Прежде чем приступить к реализации деталей, давайте распишем нашу R2V (reasons to visit) — простую формулу, которая отвечает на главный вопрос «Зачем?» Зачем пользователю посещать ваш сайт? Есть ли резон обращаться к вам, а не к конкурентам? Пока вы сами не ответите на этот вопрос, пока лично не отстроитесь от конкурентов — дела не будет. Есть простая формула:
<Название продукта/проекта> — это <категория проекта> для <целевая аудитория>, который <основная задача> посредством <уникальность>.
Используйте эту формулу, чтобы четко сформулировать свои достоинства и сильные стороны. Они — ваше топливо для дальнейшего развития. К примеру, вот как это работает на примере «Гугла»: Google — это <поисковая система> для <пользователей интернета>, которая <позволяет людям быстро находить необходимую информацию>, применяя <лучшие алгоритмы для получения мгновенного и точного результата>.
Все просто, не правда ли?
Идея № 5: вы должны понимать, какие целевые действия (ЦД) следует ждать от клиента. Вы обязаны научиться их стимулировать.
Всего Виталий называет 18 ключевых ЦД, которые зависят от степени «готовности» лидов или клиентов (идея № 2).
1. Холодные целевые действия. Клиент только потребляет вашу информацию:
- провести на сайте время не меньшее, чем Х минут;
- просмотреть количество страниц, более чем Х минут;
- просмотреть видео или презентацию;
- посетить конкретную страницу («Контактная информация», «О компании», «Каталог»);
- скачать файл (техническая документация, прайс-лист).
2. Теплые целевые действия. Клиент готов предоставить информацию о себе. Компания получает лид, который в дальнейшем может нагревать:
- подписаться;
- написать комментарий, вопрос;
- заполнить форму, анкету, опросник;
- получить купон;
- запросить документ (каталог, отраслевой обзор, электронные книги и кейсы).
3. Горячие целевые действия. Клиент готов вступить во взаимодействие с представителями компании по конкретному вопросу:
- заказать обратный звонок;
- сделать запросы о встрече;
- зарегистрироваться;
- отправить заявку.
4. Целевые действия для существующих клиентов. Клиент использует сайт компании для продолжения коммуникации:
- оставить отзыв;
- рекомендовать/поделиться в соцсетях;
- запросить информацию о статусе заказа, степени готовности проекта;
- оставить заявку техническому специалисту.
Такое разделение помогает лучше понимать степень влияния достигнутой цели на заключение договора и, соответственно, более точно определять ее ценность при расчете эффективности.
Заключение: итеративный подход = продуктивный подход
Фишка в том, чтобы ставить измеримые и достижимые задачи. Например, «хочу получать 200 заявок в месяц» или «продавать 10 лэптопов в день». Естественно, подобные цели нельзя брать из воздуха. Пусть сами клиенты подскажут, что вам нужно.
И не забывайте об итеративной природе всего интернета. В отличие от оффлайна, мы можем импровизировать и анализировать каждую деталь рекламной кампании — и практически моментально вносить правки, снова замерять результаты, опять править и так далее. Как бы там ни было, все хорошо: проект уже работает, лендинг уже приносит лиды.
И самое главное: все до единого нынешние показатели можно улучшить.
P.S. Вы можете скачать книгу iMarketing на сайте издательства PushBooks (проект ЛидМашины). В качестве бонуса к электронной книге вы сможете активировать серию push-писем с напоминаниями, дополнительными материалами, чек-листами и другими мотивирующими плюшками, которые во что бы то ни стало заставят вас дочитать купленную книгу. Мы проверили: это действительно работает :)
