Мантра Игоря Манна, которой я озаглавила эту статью — полностью характеризует его новую книгу «Прибавить оборотов!». Мы с вами (интернет маркетологи или владельцы бизнеса) уже перелопатили огромное количество литературы, составили много списков целей и задач, начинали внедрять почти все и почти все откладывали по разным причинам. Согласны? Самое время систематизировать наши знания, составить стратегию и тут же приступать к внедрению. Последовательно. По списку. В этой книге Игорь Манн уместился всего лишь в 47 пунктов.

О них и поговорим.

5 направлений вашей работы

В каждой главе вы найдете вопросы, ответив на которые честно, вы, уже в ходе чтения, начнете понимать где теряете своих клиентов и свои деньги.

Есть только пять направлений в сторону увеличения продаж. Я постараюсь описать их суть, а погрузиться в самоанализ и анализ вашего бизнеса вы сможете, читая книгу.

Итак, пять направлений:

5 направлений развития

Позиционирование

Упрощенное определение от Манна:

Позиционирование — это попытка попасть в сознание ваших клиентов и остаться, закрепиться в нем.

Позиционирование — это «запах, вкус и цвет» вашего продукта, эмоции, которые он вызывает у потребителя, воспоминания о нем.

Позиционировать можно и нужно не только сам продукт, но и другие элементы бизнеса.

Например, позиционирование сотрудников.

Плохая идея — называть менеджеров отдела продаж «менеджерами по продажам». Никто не любит общать­ся с менеджерами по продажам — мало кто любит, ког­да ему продают.

Ищите другие названия — например, менеджер по обслужива­нию клиентов, персональный менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Точки контакта

Это самый важный элемент из пяти направлений.

Точки контакта

Согласитесь, если первый контакт клиента с вашим продуктом был не приятным по какой-либо причине, то и второй вряд ли состоится.

Человеческий фактор

На долю этого направления приходится аж семь способов увеличения продаж. К этому же блоку относится важнейшая тема: «Что Вы можете сделать что бы заставить клиента говорить о вас?» Например:

  • превысить его ожидания
  • делать подарки, давать бесплатные дополнения
  • правильно работать с жалобами
  • работать вау

Вы используете эти возможности?

Более подробно хочу остановиться на модели МОТО (максимальная Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение). Речь идёт о каждом сотруднике компании, имеющим отношение к маркетингу либо продажам.

Сотрудника нужно правильно мотивировать.

Сотрудник должен быть хорошо обучен.

Но мало обучить, нужно постоянно повышать скилы и тренировать навыки. Желательно до автоматизма.

И, наконец, Оснащение:

У сотрудников компании должны быть все необходимые для работы «инструменты»: мебель (как насчет столов, за которыми можно работать и стоя?), техника/оборудование, программное обеспечение / софт, аксессуары, униформа, бэк-офис.

И как бы вам не хотелось сэкономить — не нужно этого делать. Эти вложения окупаются.

В одной из американских книг встретил отличный диа­лог двух топ-менеджеров:

— Ты не боишься, что обучишь своих сотрудников и они от тебя уйдут?

— Я больше боюсь, что я их не обучу, и они у меня останутся.

Без комментариев.

Клиенты

Вы знакомы с методикой ПРУВ? Эта методика полностью включает в себя работу с клиентами.

  • Привлечение клиентов (задача, на которую некоторые компании тратят до 100% своего маркетингового бюджета)
  • Работа (с клиентами: клиентской базой и/или клиентским потоком)
  • Удержание (удержание клиентов и/или некоторые превентивные меры, чтобы такого желания у клиентов не возникло)
  • Возвращение (возвращение клиентов, которые уже ушли от вас — прекратили покупки, расторгли договора)

Комплекс интернет-маркетинга

А теперь вам нужно заполнить таблицу:

Упражнение от Игоря Манна

Вы должны расположить инструменты привлечения клиентов по верхней строчке в зависимости от их эффективности. А теперь посмотрите, в какой зоне сгруппированы ваши инструменты. У большинства клиентов они в зоне «ужасные» и «средние». Представьте себе только, сколько вы недополучаете клиентов и денег при такой низкой эффективности использования ваших каналов привлечения!

Задача этого упражнения — передвинуть текущие инструменты в зону большей эффективности, а новые инструменты привлечения применять только так, чтобы вам завидовали.

Но важен не только канал — важно само сообщение, креатив и подача месседжа. В этом вам поможет ещё одна методика AIDA. Это классическая коммуникационная модель, о которой до сих пор не знает более 90 % руководителей и предпринимателей и более 50% специалистов по маркетингу (профессиональный стыд и позор!).

Её суть проста:

A (attention) — вы должны привлечь внимание читателя, слуша­теля, посетителя.

I (interest) — вы должны быть интересным для вашего кли­ента.

D (desire) — вы должны вызвать желание купить, приобре­сти ваш продукт или услугу.

A (action) — вы должны побудить клиента к нужному вам целевому действию (позвонить? прийти? заказать? за­просить дополнительную информацию?..)

И что бы заинтриговать Вас ещё больше, упомяну несколько стратегий по привлечению клиентов из книги:

Стратегия «нАВыроСт» позволяет вам растить своих клиентов или бизнес-партнеров — из категории С (маленький клиент) до категории В (средний клиент) и из категории Б (средний клиент) до категории А (большой клиент).

Стратегия «Перехват» позволяет перехватывать клиентов у конкурентов — частично или полностью, наращивая свою долю внимания, кошелька, лояльности.

Комплекс маркетинга

Еще несколько идей для увеличения оборота.

Комплекс маркетинга

Позвольте познакомить вас с терминологией.

«Голубой океан» — продукт или услуга, которые предлагает рынку только ваша компания (у конкурен­тов такого продукта или услуги нет).

Блокбастер — продукт, который взрывает рынок, дает отличные продажи на старте.

Бестселлер — продукт, который лучше других в сво­ей продуктовой категории, продается на стадиях выво­да на рынок, на этапе роста и насыщения.

И поделюсь с вами одним из самых важных пунктов, который я усвоила из этой книги и с которым согласна:

Каждая коммуникация (рекламный ролик, объявление, листовка, буклет…) должна продавать! Коммуникации для имиджа, репутации… это все потом, в другой, более успешной коммерческой жизни.

Как делать?

Читайте также: Обзор книги iMarketing Виталия Мышляева + интервью с автором

Всё, о чём мы говорили выше, отвечает на вопрос «что делать?» Вторая часть книги посвящена ответам на вопрос «как делать?»

Если коротко, то:

  1. Знать текущую ситуацию
  2. Постоянно мониторить конкурентов
  3. Есть Враг № 1
  4. Опираться на знания
  5. Работать без бюджета
  6. Работать быстро
  7. Работать системно
  8. Работать инновационно
  9. Расставлять правильные приоритеты
  10. Делать все на «автомате»

А вам уже остаётся самое сложное, но при этом самое правильное: «взять и сделать!»

В конце этой книги вы найдете пустой пронумерованный лист. Автор рекомендует заполнить его первоочередными задачами, которые вы определили для себя из 47 пунктов. Начинайте не откладывая!

И напоследок:

Как успевать все

Мы не можем себе этого позволить! Согласны? :)

P.S. Вы можете скачать книгу «Прибавить оборотов!» на сайте издательства PushBooks. Эта книга включает в себя 47 кратких, системных (и зачастую бесплатных) способов увеличения продаж; экспресс-проверки в каждой главе для оценки текущего состояния вашего бизнеса, а так же много рекомендаций и дополнительной литературы.

Продавайте лучше и больше!