Продолжаем интервью с нашими клиентами. На днях Станислав, директор мебельного салона, заехал к нам в гости и мы попросили его немного рассказать о своем бизнесе.

Вкратце: это человек, который всё сделал сам, развивается тоже за свои деньги (без кредитов), оптимизирует расходы, оплачивает своим сотрудникам за отработки, а не за отсиженное время и, вообщем-то, не спешит бурно развиваться, пока не уверен в том, что у него все под контролем. Возможно, поэтому его бизнес крепко «стоит на ногах», а со Станиславом очень приятно сотрудничать.

— Мик Mебель — это первый ваш бизнес?

Это первый бизнес, который можно назвать бизнесом. Начинал я мебельный бизнес в Днепропетровской области. Был другой объем, другой уровень персонала и мебели, в первую очередь. Потом я переехал в Киев. Долгое время работал наемным сотрудником — дизайнером, конструктором. Потом в какой-то момент я стал директором. А еще позже — совладельцем.

Потом произошел глобальный переворот — в 2008 году мы эту фирму продали, она перестала иметь ко мне отношение. В том же году она перестала существовать вообще по причине кризисной волны. Многие фирмы закрылись.

В 2010 я её, можно сказать, реанимировал с нуля. Уже с другим бизнес-партнером.

— А почему мебель?

Как-то пришел ко мне друг детства (а деньги всегда были нужны, особенно в юности) и говорит — мне знакомая заказала кухню, поможешь? По сто гривен заработаем. Ну и как же от таких денег отказываться?

С этого все и началось. Заказали порезку деталей ДСП у какой-то компании. Друг взял у бабушки синюю советскую дрель. И мы на коленках эти детали скручивали у заказчицы дома. В итоге с горем пополам кухню сделали. Мне стало интересно, понравился сам процесс, потихоньку появились второй, третий клиент, вот так и втянулся.

— Какие виды рекламы пробовали?

Пробовали много разной. Борды, в лифтах, флаера по районам (десятками тысяч) в тех основных точках, где люди ходят покупать продукты и вещи.. Оно приносит какой-то положительный эффект, но крайне слабый.

Пробовали печататься в журналах. Это, по моему, самое бедовое. А журналы у нас вымерли. «Мебель для дома», «Мебель для офиса», еще какие-то, с диванами — это выкинуть деньги на ветер, а потом эти журналы положить у себя в салоне, чтобы показать человеку — вот, наша мебель здесь есть.

— А отслеживать пробовали?

Конечно. Мы интересуемся у каждого клиента — где он нас нашел. Когда оформляется договор, подписывается бланк заказа, а в бланке заказа есть такая строчка.

— И какое распределение получается?

Работают у нас две вещи. Самая эффективная наружная реклама на магазине. Если человек купил себе квартиру и ездит мимо нашего магазина по работе, он видит вывеску с мебелью, заходит поинтересоваться.

Второе — это интернет.

Станислав работает с нами по схеме разделенного бюджета, когда он знает, куда платит деньги. Это самая прозрачная схема сотрудничества между сео-компанией и клиентом.

Все остальное, я считаю, неэффективно для мебели. Радио — абсолютно никакого положительного эффекта.

— Вы пробовали?

Я — нет, пробовали другие знакомые. Ничего не дало.

Мебель — это тот продукт, который воспринимается визуально, а не на слух. Ты должен видеть красивую картинку, а не слышать, что мебель красивая.

— Сколько вам обходится привлечение одного человека, в среднем?

Таких расчетов не делал. Если бы делал, я считал бы не привлечение одного человека, а на сумму продаж.

Один клиент может заказать на миллион, а другой на пять тысяч. Если взять сумму, на которую у нас заказали в месяц и разделить на сумму, которая была потрачена на рекламу, мы получим какую-то цифру, но для меня она будет ни о чём.

Потому что с одинаковым бюджетом на рекламу мы можем продать за один месяц на пятьсот тысяч, а на следующий месяц — на миллион.

— Как у вас с постоянными клиентами? Если человек купил себе гарнитур, ему на несколько лет…

Постоянных клиентов хватает. Человек купил себе, например, квартиру, заказал туда всю мебель. Прошло три года, он себе построил дом. Если он остался доволен, то сто процентов идет к нам. Бывает вариант, когда заказывают себе, потом сестре, потом родителям и так далее.

Еще с нами постоянно сотрудничают дизайнеры, которые делают дизайн интерьеров. Они нас советуют, как подрядчиков.

Есть клиенты, которые не могут себе позволить сразу всю мебель. В первую очередь, они заказывают гардероб, потом через два-три месяца накопили денег и приходят за спальней и детской.

— Если вернуться к самому началу, когда вы начали заниматься дизайном мебели? Не просто собирать детали, а и предварительно разрабатывать эскиз.

Самый первый мебельный образ, который появился, мы начинали еще с карандашами. Очень быстро появились примитивные программы, в которых мы рисовали.

Без этого тяжело принять заказ, взять деньги. Сначала нужно показать картинку, которая заинтересует клиента, посчитать смету и потом только клиент говорит: «Вот эту мебель я хочу» и расстается с деньгами.

Те наши люди, которые продают мебель — их тяжело назвать дизайнерами. Но в мебели они разбираются, уже далеко не первый год работают, умеют рисовать в 3Dmax. Если клиенту нравится, как сама кухня выглядит, он не сильно вникает, что на картинке тень неправильно упала :).

— Какие типовые проблемы мебельного бизнеса?

Самая основная проблема мебельного рынка — его стабильность. Отсутствие стабильности. Сейчас выборы, все доллары купили и сидят на них. Никто же не знает, что будет через месяц. Может, опять сейчас депозиты не будут отдавать. Люди сейчас заблаговременно вытащили депозиты, гривну перевели в доллары, и не тратят.

Тут еще какой момент: человек если хочет телевизор, он пошел и купил. А если он хочет кухню с деревянным фасадом, ему нужно деньги (предоплату) внести сейчас, а кухню он получит через два месяца. А откуда он знает, что с этой фирмой через два месяца случится.

Власть поменяется, придут новые должностные лица… понятно, что из-за этого никто не закроется, но определенные трудности у предпринимателей будут, т.к. придется заново договариваться.

Так что в мебельном бизнесе, как и в любом другом, проблема — нестабильность политической ситуации.

— Больше ни от кого не зависите? От поставщиков?

Мы от них как бы зависим, но работать это не мешает.

Вообще поставщиков мебельных комплектующих в Киеве очень много, но восемьдесят процентов (если не девяносто) — это кошмар. Ты даешь деньги и потом бегаешь: где мои петли и другие запчасти?! Они: мы завтра привезем. А приезжает не то, что надо.

С годами мы отобрали поставщиков, от которых не плюемся. Все фирмы, с которыми мы работаем, киевские, часть из них возят комплектующие из разных стран — Австрия, Германия, Италия, Польша, Китай.

Мы больше зависим от того, когда люди не заказывают мебель. Это обычно по двум причинам — есть период отпусков, когда все разъезжаются. Например, в январе, когда народ ходит только по продуктовым магазинам и не думает насчет ремонта. Такой же глухой месяц — это май, когда праздники. Два месяца у нас «не сезон» :).

И вторая причина, это когда все чего-то ждут, тех же выборов или кризиса.

Но когда проседает рынок и падают объемы продаж, мы не сильно страдаем. Когда я реанимировал фирму, я очень многое изменил. В первую очередь я сильно срезал накладные расходы — такие, как собственный автопарк (был в «первой версии» фирмы) и другое.

Иначе хочешь-не хочешь, а двести пятьдесят тысяч гривен нужно раздать на минимальные заработные платы, аренды, транспортные расходы.. И если в какой-то период продаж нет, а тебе эти деньги нужно выложить, это прямой убыток.

От автопарка я отказался, хотя кажется, что это выгодно. Я пересчитал себестоимость найма машины в Киеве: отвезти мебель на хорошем наемном Мерседесе стоит двести сорок гривен. А если свой Мерседес, нужно учитывать износ, ремонт, заправку и водитель еще бензин и запчасти ворует, и тогда одна поездка влетает в пятьсот. Невыгодно, плюс разные моменты по оформлению автопарка.

— Вы платите за отработки?

Да, у нас сдельная система оплаты. Есть работа — человек работает и получает деньги. Нет работы — его время не используется. Для меня это справедливо, никто не жалуется. Зарплаты у нас на киевском рынке достойные.

Эти договоренности позволяют мне спокойно спать. Я знаю, что если в какой-то месяц работы меньше, то я меньше заплатил, а не так, что ничего не сделано, а зарплату нужно выдать.

— А как вы относитесь к кредитам на развитие бизнеса?

Очень негативно. Есть печальный опыт старых партнеров, когда их кредиты просто убивали. У них забирали оборудование, машины, квартиры.

Почему — как правило, кредиты это наркотик. Берут сто тысяч кредита, берут за него товар. Логика какая: мне дали деньги под 24%, у меня наценка 40%, и за год можно обернуть товар три раза. Получается выгодно.

Но транспортные расходы (которые нужно включать в эту наценку) аренда складских помещений, это все с процентов нужно заплатить. И общую картину расчетов это как-то портит.

В какой-то момент человек думает: чем больше я товара привезу, тем больше продам! Надо еще взять кредит. Добирается до астрономических сумм.

Но потом проседает рынок, товар залеживается или просто бестолковое управление бизнесом… а банк процент свой получает в любом случае. У нас крайне редко банки не получают то, что хотят. И все. Весь бизнес в залоге (без залога же ничего не дают).

Развиваться нужно на свои деньги. Когда ты никому ничего не должен, у тебя, можно сказать, другое состояние души. Ты нормально спишь и не седеешь, когда в какой-то момент к тебе приходят и напоминают, что нужно платить тело кредита или процент.

Может, в каком-то бизнесе кредит может дать серьезный толчок, но мне больше нравится постепенно наращивать объем и мощности за свои средства. Я в жизни не пойду в банк занимать, тем более на машину или квартиру.

Заработал денег — купил. Не хватает — значит, тебе не время.

— Как вы выросли с момента второго открытия фирмы? Скажем, по заказам.

А мы практически не растем. Объем продаж такой же, как и в 2006-2007 годах, просто зарабатываем больше, потому что меньше накладных расходов и больше наценка.

Например, если в 2007 году, чтобы заработать десять тысяч долларов, нужно было сделать на семьсот тысяч, то сейчас мы можем эти десять тысяч заработать при четырехсот.

— Расти планируете?

Планируем, но первоочередная задача — выведение всех используемых площадей в собственность, это процесс не быстрый. Думаю, цены на киевскую недвижимость вы представляете.

Развиваться на арендованных площадях, это примерно то же самое, что и кредит. Меня это напрягает.

— Во время кризиса была похожая ситуация: розничные сети, кроме Metro, закончили год с убытком, потому что только у Metro были полностью свои гипермаркеты.

Ну вот и я же об этом говорю. Как многие делают: взяли производство в аренду, докупили станочков в кредит, рекламки добавили, и вроде как сейчас попрет….:).

Так делать не будем. Планируем развиваться, но не спеша.

— Вы где-то в сетях выставляетесь?

Нет, у нас один магазин. Мы сейчас добились такого баланса, когда продаем мебели столько, сколько можем сделать. Если увеличить продажи, мы не потянем, ограничены площади и возможности. Нужно накопить сумму, купить производство побольше, а потом поднимать продажи.

Сейчас мы все заказы, которые берем, делаем качественно и вовремя, поэтому у нас есть постоянные клиенты. И когда на рынке совсем все хреново — у нас более-менее нормально. По крайней мере, не работаем в убыток.

— А правда, что заказывают мебель больше женщины?

Занимаются заказами (выбор цвета, фурнитуры) и приезжают в салон больше женщины. Или супружеская пара, например. Мужчина делает вид, что принимает участие, но когда они сидят по шесть-семь часов в магазине, ему уже хочется сбежать.

— Вы это как-то учитываете — женский интерес?

Мы учли это в том, что все сотрудники, которые общаются, это женщины. Женщина женщину лучше поймет и посоветует. И — не знаю, почему — женщинам больше доверяют.

— В итоге, вы довольны интернет-рекламой для вашего бизнеса?

Я считаю, это самая эффективная реклама, которая сейчас есть и будет. Если я сейчас захочу увеличить рекламный бюджет, 100% инвестиций будут только в интернет-рекламу.

Я вижу, что она работает. Сейчас у все большего количества людей появляется интернет, все начинают что-то с его помощью искать. Думаю, со временем поиск предметов интерьера только вырастет, и это единственное направление, куда стоит тратить деньги.

Телевидение смотрят пожилые люди и домохозяйки. На щиты я сам стараюсь не смотреть — политическая реклама уже всех достала. Как я говорил, указательный борд возле магазина можно ставить, а если человек видит щит где-то по дороге, вряд-ли он полезет за блокнотом и ручкой — записывать, что на другом конце города есть магазин.

На бордах, я думаю, можно размещать только брендовую рекламу коммуникаций или устройств, а рекламировать конкретные магазины смысла нет.