Вита Кравчук: Часто Facebook — лишь демонстрация того, как мы хотели бы жить

«Карьера, построенная на связях, хороша тем, что это вовсе и не карьера. Это образ жизни. Когда я занимаюсь нетворкингом, то грань между профессиональной и личной сферами жизни теряет всякий смысл», — так писал Кейт Ферацци. Но эти строки справедливы и для гостьи нашего блога Виты Кравчук. Знакомьтесь, управляющий партнер компании Business.People, интернет-маркетолог и прекраснейшая собеседница.

Вита, вас можно представить и как автора вечеринок Business.PeopleParty. Давайте вспомним ваши самые необычные полезные знакомства, которые состоялись в формате этих нетворкинг-сессий.

Бизнес-знакомства и бизнес-отношения строятся годами. У нас много общих интересных знакомств с партнером по Business.People Дмитрием Ткаченко. Так мы нашли совладельцев наших будущих компаний и нескольких человек в команду.

Но самое интересное бизнес-знакомство состоялось еще 2,5 года тому назад. В январе этого года оно закончилось свадьбой с моим уже мужем :) В момент знакомства Павел работал директором сети салонов красоты, которые в дальнейшем стали нашими партнерами и вручали участникам вечеринок подарочные сертификаты. Конечно, с того времени многое изменилось и в моей жизни, и в бизнесе; и в его делах. Но возможность время от времени общаться на нейтральной территории Business People Party дорогого стоит, ведь мы не сразу начали встречаться, а только через 2 года после того, как обменялись визитками.

Как с помощью нетворкинга найти идеальную команду?

У вас есть шанс найти отличных продавцов, маркетологов и пиарщиков с помощью нетворкинга. Они любят общаться и часто посещают различные деловые события. Активно знакомятся, рассказывают о себе или о той компании, в которой работают. Открытость, дружелюбность, готовность помочь или, наоборот, напористость, уверенность и силу убеждения — все это можно прочувствовать во время короткого разговора. Скорее всего, они сами подойдут к вам и поинтересуются, чем вы занимаетесь.

Ваша задача — задавать вопросы и слушать, слушать, слушать. Они все расскажут сами. Конечно, нельзя верить первому впечатлению. Нельзя сразу обещать или подтверждать готовность к сотрудничеству или гарантировать, что возьмете этого человека к себе в команду.

Попросите выслать короткое письмо с резюме, идеями, чем именно этот человек может быть полезен вашей компании. И только после этого приглашайте на собеседование. Ведь вам нужен результативный сотрудник, который ставит цели и достигает их, а не просто красиво говорит.

А вот с IT-шниками, юристами и дизайнерами сложнее — они не так любят болтать о том о сём с незнакомыми людьми. Их тоже можно встретить на тематических конференциях и форумах, но придется вникать в их проекты.

Пять подсказок от Виты Кравчук по событийному нетворкингу:

1. Подготовьте короткую речь-представление (elevator pitch) максимум на 1 минуту о том, кто вы, почему именно вы можете быть полезны, интересны собеседнику. Никто не будет слушать ваш длинный 5-минутный, даже самый интересный, монолог.
2. На любое событие берите свои визитки в большом количестве. Визитки должны быть всегда.
3. Сделайте и носите с собой «пустые» визитки. Они будут полезны, если собеседник забыл визитницу или опустошил ее. Обычно на такой визитке — несколько пустых полей:
   • имя и фамилия;
   • компания;
   • должность;
   • электронная почта;
   • номер мобильного.
4. Подписывайте все визитки, которые вы собрали. Укажите дату, название события и чем запомнился, чем интересовался собеседник. Желательно на следующий день написать короткое приветственное письмо с перечислением того, чем вы могли бы быть полезны. Добавьте новых знакомых в друзья в социальных сетях.
5. Деловые события, тематические или профессиональные клубы (например, клуб личных ассистентов) полезны компаниям-организаторам, так как дают возможность собирать потенциальных клиентов, повышать лояльность. Не забывайте главный принцип позитивного нетворкинга — сперва дайте вашему потенциальному клиенту то, что ему необходимо.

Обеды, званые ужины — такое знакомство запомнится. Но как за короткий промежуток времени заинтриговать, презентовать свою «полезность» в чем-то?

Главное правило быстрых знакомств — не продавайте. Вообще. Коротко расскажите о том, чем занимаетесь и в какой сфере вы эксперт. Учитесь мастерству «small talk» — ведите короткие разговоры о том, о сем: о культуре, политике, погоде, отпуске. Ваша задача понять, что у вас общего с собеседником. Может, он, как и вы, любит играть в теннис или гольф? Или у него тоже загородный дом? Больше задавайте вопросов и слушайте.

Задача первого бизнес-знакомства понять, есть ли смысл встретиться и обсудить возможности партнерства и сотрудничества. А начав агрессивно продавать, вы можете навсегда отпугнуть собеседника.

Уверенные в себе и состоявшиеся люди, работающие в статусных и успешных компаниях, обычно не нахваливают сами себя и свою компанию или товар/услугу. Они знают, что это и так понятно. Ведите себя достойно и не опускайтесь до приемов манипуляции и быстрых продаж. Стройте бизнес-отношения, а не занимайтесь одноразовыми продажами.

Какие варианты площадок для профессиональных знакомств вы считаете приоритетными?

Лучше всего подходят ежегодные масштабные бизнес-форумы и саммиты. Можно выбрать интересующую вас тему, сферу деятельности или должности участников. Обычно, заранее есть программа с докладчиками — возможно, именно они-то вам и нужны для бизнес-знакомств. Лучше два качественных бизнес-контакта, чем 100 быстрых бизнес-знакомств со всеми подряд.

Многие компании и бизнес-сообщества организовывают ежемесячные заседания клубов. Клубы хороши тем, что вы постоянно будете общаться с одними и те ми же людьми и сможете лучше узнать, чем они интересуются, чем вы могли бы быть им полезны.

Кого в Украине можно считать мастером нетворкинга? Было бы круто, если бы вы вспомнили личностей из разных сфер.

Андрес Ослунд — один из создателей сообщества Fryday. Уже более трех лет проводит еженедельные бизнес-вечеринки по пятницам, где можно познакомиться с представителями украинских и иностранных компаний в непринужденной обстановке. Участие бесплатное, знание английского, хорошее настроение и одежда в стиле business casual приветствуются.

Сергей Гайдайчук — создатель сразу нескольких бизнес-сообществ в Украине: Ukrainian Real Estate Club и CЕО Club Ukraine. Заседания проводят регулярно, но, чтобы получить приглашение, обязательно надо быть членом клуба.

Денис Довгополый — основатель украинского Startup Сrash Test и первый, кто начал возить авторов украинских IТ-проектов в Силиконовую долину.

Как правильно использовать роль «спикера»? Чем поделиться в лекции, как заинтересовать слушателей в дальнейшем диалоге?

Используйте кейсы и практические примеры. Меньше хвалите себя и свою компанию и больше говорите о том, что именно нужно сделать, какие конкретные шаги важны для получения того или иного результата. Мы еще используем раздаточные материалы: различные шаблоны и памятки, чек-листы с пошаговыми инструкциями по теме доклада.

Скажу, что за более чем трехлетний опыт докладов и практических мастер-классов по темам событийного маркетинга и продвижения в соцсетях (опыт нашего агентства SMMGroup) мы много раз рассказали, что и как делаем, почему у нас получаются те или иные результаты, но есть единицы компаний, которым удалось это повторить.

Чаще всего, понимая весь объем задач и необходимых навыков сотрудников, участники конференций и мастер-классов со временем становятся нашими клиентами.

Можете ли вы порекомендовать книгу о том, как грамотно заявить о себе и создать имя-бренд?

Книга, которая поможет лучше понять нетворкинг — «Никогда не ешьте в одиночку» Кейта Ферацци. А правила построения личного бренда просты.

Люди-бренды не продают, они:

• меняют мир, создавая новые товары и услуги;
• меняют людей, обучая, развивая их;
• мотивируют и вдохновляют;
• живут насыщенной жизнью и наслаждаются ею.

Как они это делают:

• отлично владеют своей темой;
• создают новые продукты;
• пишут блоги, статьи, книги;
• активны в социальных сетях;
• хорошо и много выступают;
• посещают ключевые мероприятия и взамодействуют со СМИ.

Запланированные знакомства вы продумываете или импровизируете?

По-разному. Когда мы решили, что нашим компаниям пора обслуживать банки, фармкомпании и продвигать на рынок автоматизированную систему закупок, мы целенаправленно посещали тематические события, знакомились с организаторами, были докладчиками и организовывали свои тематические клубы. И за полгода добились очень хороших показателей по количеству и качеству контактов в этих сферах.

Бывает, что на событии, случайно познакомившись с тем или иным человеком, понимаете, что у вас может быть общий бизнес-проект. Или наоборот, вы убеждены, что не ваш это человек. Опыт в сфере быстрых бизнес-знакомств помогает уже на 2-3 минуте точно сказать, что это за человек, как с ним общаться, можете ли вы быть полезны друг другу.

Выстраивание сети полезных знакомств — это не только знакомство, но и развитие отношений. Как закрепить результат приятного знакомства?

Добавьте человека в друзья в социальных сетях, создайте несколько вводных услуг с помощью которых Вы сможете удерживать и «утеплять» ваши контакты и связи. Это может быть еженедельная рассылка с полезными статьями или бесплатное приглашение на ваше событие или событие партнеров.

Как социальные сети помогают находить новые сферы и лидеров мнений?

Социальные сети подскажут, чем человек живет и дышит. Но не всегда. Часто социальные сети, особенно Facebook и «ВКонтакте» — лишь демонстрация и картинка той жизни, которой человек хотел бы жить, того, кем он хотел бы быть. Но все зависит от конкретного человека. Обычно, чем выше должность и статус, тем меньше активности в социальных сетях, ведь человек многого достиг, ему незачем это афишировать.

С лидерами мнений еще сложнее — часто их страницы могут вести пиарщики и SMM-щики. Поэтому не стоит коммуницировать лишь в социальных сетях. Телефонные звонки и встречи работают быстрее и лучше, чем переписка в Паутине.

Для деловых знакомств мы советуем социальную сеть Linkedin. Многие говорят, что она очень сложная в использовании, не всегда понятно, как познакомиться с нужными людьми. Наш опыт подтверждает, что все возможно. Главное, знать, с кем именно вы хотите познакомиться. А разобраться с инструментами этой социальной сети вам поможет один из курсов нашей SMM-школы по продвижению в социальных сетях.

Как создать свой клуб, свою платформу для общения малому или среднему бизнесу?

Задайте себе главный вопрос — для чего вы создаете клуб? Для продаж? Для повышения узнаваемости? Чем будет интересен клуб участникам и зачем они будут туда регулярно ходить? Какое количество участников будет идеальным для проведения встреч и как вы будете их приглашать?

От этого будет зависеть формат работы клуба — место, время, правила. Бизнес-задача поможет определиться с тем, кого пригласить в качестве спикера, какие темы будут уместны для обсуждения.

Мы создали более 15 различных профессиональных и деловых клубов. Некоторые из них до сих пор работают. Успех того или иного клуба зависел не только от выбора формата заседаний, но и уровня спикеров, которых мы приглашали.

Как ролевые бизнес-игры способствуют знакомству?

На наши бизнес-вечеринки мы приглашаем организаторов разных деловых игр: «Мафии», «Крысиных бегов» (cash-flow), Wecanomy. Во время игры участники общаются друг с другом, наблюдают, как игроки реагируют на ту или иную ситуацию.

Как найти клиентов с помощью нетворкинга?.. И можно ли?

Конечно! Но не на первом бизнес-знакомстве. Может быть так, что этому человеку сейчас и не нужны ваши товары и услуги, а вот его знакомый как раз работает в нужной вам компании и купил бы… Но… Вы поспешили и уже получили ответ — «нет».

Каждое «нет» полезно. Оно помогает лучше понять человеческие мотивы или, если хотите, психологию окружения. Главное — не топтаться на месте. Спасибо вам, Вита, за дельные советы. А на десерт — еще одна цитата из книги «Никогда не ешьте в одиночку»:

Сегодня я могу с уверенностью сказать, что все мои самые прочные и глубокие связи выковывались за обеденным столом. Совместная еда, не говоря уже о нескольких бокалах вина, оказывает мощное объединяющее воздействие на людей.

В те далекие годы в моей квартире площадью 37 квадратных метров, находившейся рядом со стадионом, была такая маленькая кухня, что в ней с трудом размещались два взрослых человека, однако на мои вечеринки собиралось четыре, шесть, а порой даже пятнадцать гостей. Состав приглашенных был довольно пестрым — преподаватели, студенты, деятели из бостонской администрации, а порой и просто люди, с которыми я познакомился, стоя в очереди за продуктами.