Все нужно делать заранее: будь то планирование рекламной кампании или выбор подарков на Новый год. Чем раньше вы решите, какие цели и средства понадобятся для того, чтобы все прошло как надо, тем лучше. И вот вам уже не нужно стоять в бесконечных очередях и толкаться на кассах во время праздничной истерии. С маркетингом все еще лучше: вы заранее готовы к запуску кампании + вы можете импровизировать. У вас появляется время на то, чтобы трезво оценить все за и против и вовремя среагировать при форс-мажоре.
Мы знаем, что email-маркетинг хорош и эффективен, а значит, нужно приложить максимум усилий, чтобы разбудить свою email-базу накануне праздников. Как это сделать просто и с минимальными затратами — читайте в этой статье.
1. Убедитесь, что ваши письма актуальны
Считаете, что слать рекламу с человеческим лицом достаточно? Настроили персонализацию, вставили фотографию менеджера в конце письма — и готово? Возможно, это так для ретейлеров с громкими именами, но если вы владелец нишевого интернет-магазина, все сложнее. Необходимо удержать интерес аудитории, а лучший способ это сделать — начать разговор.
Недавнее исследование EmailStatCenter показало, что обычный пользователь получает 11 коммерческих писем, девять сообщений на Фейсбуке и восемь в Твиттере ежедневно. Такие объемы пугают. Но вот и другая сторона медали: согласно отчету McKinsey & Company, один доллар, вложенный в почтовые рассылки, равняется 44$ прибыли.
См. также: 70 советов по эффективному контент-маркетингу
Как сохранить баланс и быть на короткой ноге с вашими пользователями? Делитесь релевантной информацией. Будьте полезны и общительны. Помните: продуктивный разговор — это всегда двусторонний процесс. Предположим, вы продаете зимнюю резину: напишите подборку полезных советов по уходу за авто в зимнее время и только затем пишите «Кстати, именно у нас вы можете купить все необходимое».
2. Определите неактивных пользователей
По статистике 60% любого списка контактов — это неактивные адреса, чьи хозяева вообще никак не реагируют на рассылку. Итого: если ваша база насчитывает 10 000 чел., то из них активны в лучшем случае 4 000. В лучшем. Наша база не исключение: мы регулярно очищаем список контактов от призраков, которые демотивируют авторов и нарушают статистику. Больше того, регулярная чистка базы — это еще и хороший способ сэкономить на тарифах вашего email-оператора.
3. Смело прощайтесь с теми, кому вы неинтересны
Хороший email-маркетинг — это колоссальная работа. И вы заслуживаете отдачи. Почему бы не предложить отписаться? Мой коллега Денис Рудень подробно разобрал этот вопрос в статье с говорящим названием «Предлагайте описаться».
Это интересно: Как оптимизировать посадочную страницу для разных типов пользователей
4. Узнайте, что ваши подписчики думают о вас на самом деле
Если вы действительно хотите понять настроение своей аудитории, спросите ее об этом. В конкретном случае аналитика — всего лишь набор малополезных чисел.
Недавно я на деле убедился в пользе прямых вопросов, сделав рассылку с большой красной кнопкой. Эффект был ошеломляющий. Мы получили отличную обратную связь, смогли наладить контакт со многими подписчиками (уже в личной переписке) и — возвращаясь к предыщуему пункту статьи — распрощались с теми, кого наши письма попросту обременяли.
5. Просьба обновить контактные данные как фактор вовлечения
У многих сервисов по рассылке эта опция доступна в каждом письме. Ссылка «Обновить контактные данные» автоматически появляется в конце сообщения — так пользователь может легко изменить свой почтовый адрес, имя и другие настройки рассылки. Если такой опции у вас нет, тем лучше: попросите его лично.
Читайте также: Секреты email-рассылок от Юлии Шиловой
Это тактика с секретом: вы сразу определите процент активных и заинтересованных пользователей. А они, в свою очередь, смогут актуализировать свои данные или взамен рассылки подписаться на обновления в социальных сетях. Любая активность — благо, если пользователь проявляет интерес к вашему бренду. Отныне ваша задача — оптимизировать тот канал, которой предпочтителен для ваших пользователей (даже если это не рассылка).
6. Email-маркетинг универсален. Именно потому вы должны использовать все доступные каналы
Если вы делаете ставку на почтовый маркетинг, это вовсе не означает, что ваш контент не может существовать в других медиумах.
Вместо того чтобы силком заталкивать пользователей в воронку продаж, разверните просветительскую деятельность: рассылайте белые книги, проводите вебинары или Google Hangouts, которые принесут читателям/слушателям взаправдашнюю пользу. Помните Закон Парето, 80/20?.. Так вот, постарайтесь придерживаться тех же пропорций при рекламе своего бизнеса:
80% полезного контента + 20% рекламы = 100% результат.
7. Призывайте к действию
Call to action — сила.
Выделите тех пользователей, которые ни разу не открыли ваши письма за последние три или шесть месяцев — и создайте для них серию писем с четким призывом к действию.
Здесь можно использовать: опросы и анкеты, просьбы обновить пользовательскую информацию или пройти по конкретной ссылке, чтобы получать письма в дальнейшем. Четкий призыв к действию важен для большинства рекламных писем, но в этом случае он абсолютно необходим. Отдельное внимание уделите теме письма — возможно, причина пассивности ваших читателей кроется в слабых заголовках ваших писем.
8. Рекламируйте свою рассылку
Если честно, меня удивляет этот парадокс: все признают мощь email-маркетинга, но при этом мало внимания уделяют собственно продвижению рассылок. Люди раскручивают сайты, социальные сети и конкретные услуги, а вот рассылки почему-то нет.
Каждая рассылка — это инфоповод. Хватайтесь за эту возможность! Подумайте вот о чем: даже если вы раскошелитесь на платную рекламу рассылки в Фейсбуке или Вконтакте, вы априори выиграете и сэкономите. Почему? Все просто: почтовый маркетинг — один из наиболее долгоиграющих рекламных каналов.
9. Предоставьте контент на выбор
В идеале у ваших подписчиков должно быть несколько альтернатив:
- Регулярные обновления из вашего блога + сводки новостей вашей компании (эту серию писем легко автоматизировать)
- Уведомления о новых товарах или услугах (лучше делать вручную, но некоторые этапы пути также можно автоматизировать)
- Полезный контент-маркетинг (лучший отклик аудитории)
10. Используйте индивидуальные настройки аудитории на Facebook для большего вовлечения пользователей
Полезно знать: Топ-30 ошибок контекстной рекламы
Индивидуальные настройки аудитории в Фейсбуке — это способ рекламного таргетинга, который позволяет рекламодателям находить свои существующие аудитории среди пользователей соцсети. С помощью инструмента Power Editor вы можете импортировать в Фейсбук всю свою базу email-адресов — и запустить таргетированную рекламу, дабы наладить связь с теми подписчиками, которые игнорируют ваши рассылки, но активны в песочнице Цукерберга.
Подробности в справке Facebook.
11. Да, конечно, без персонализации никуда
Персонализированные рассылки — отличный способ расположить аудиторию. Имена и триггерные рассылки удивительно эффективны, о чем постоянно твердят лидеры индустрии.
По данным Experian Marketing Services персонализация в 6 раз увеличивает эффективность рассылки. Вторя своим коллегам, компания Responsys уверяет, что 67% респондентов воспринимают индивидуальный подход в письмах как главных фактор успеха брендов. Для сравнения: аналогичного мнения насчет соцсетей придерживается всего лишь 44% пользователей.
Важно понимать, что почтовый ящик — это сугубо личная территория. А коль скоро каждое наше письмо — это поход в гости, то и вести себя следует максимально учтиво.
12. Тестируйте свои письма
Сплит-тестирование рассылок: факты не врут
Вы создали тестовую версию письма. Что дальше? А дальше нужно начать тестировать различные его варианты — и постоянно улучшать конечный продукт. Мы убедились, что любое письмо, даже изначально очень тщательно продуманное и любовно сверстанное, можно сделать еще лучше.
Тестирование разных вариантов посадочных страниц позволит разгадать предпочтения читателей: на что они обращают первоочередное внимание. И в итоге подобрать вариант с наибольшим показателем конверсии.
13. Оптимизируйте форму подписки
О том, как это сделать в лучших традициях голливудских блокбастеров, читайте в этой статьей.
14. Настройте автоматические письма как дополнение к основной рассылке
Согласно исследованию MarketingSherpa, наиболее популярными вариантами автоматизации рассылок являются приветственные письма и письма-благодарности.
В свою очередь, Алена Мельон из компании «Юнисендер» выделяет три ключевых типа автоматизированных рассылок:
Благодарственное письмо отправляется автоматически после того, как клиент подтвердил заказ. Письмо пишется от имени директора или руководителя отдела продаж и в нем нужно просто поблагодарить клиента за то, что он выбрал вашу компанию. Можно упомянуть, почему клиент сделал правильный выбор, то есть особенности вашей компании.
Письмо сбора отзывов отправляется автоматически через неделю (зависит от максимального периода доставки товара клиентам компании). Письмо пишется от имени директора или руководителя отдела продаж. В нем вы спрашиваете, понравился ли клиенту товар или сервис вашей компании и просите его оставить отзыв.
В этом письме важно указать ссылку на место, где клиент должен оставить отзыв. Также задавайте клиенту четкие вопросы типа «Был ли вежлив с вами наш продавец?», а не «Оставьте отзыв о работе магазина».
Приветственное письмо отправляется автоматически сразу после подписки на вашу рассылку. В этом письме вы должны поблагодарить клиента за то, что он подписался. Рассказать, о чем будет рассылка и как часто будут приходить письма. В этом письме можно дать бонус или скидку на покупку.
Приветственные письма открывают до 90% получателей, поэтому используйте такие письма для продаж — предложите скидку на первую покупку или какой-нибудь бонус.
15. Не забывайте: рассылка — это лицо бренда
Несмотря на то что почтовый маркетинг — это лишь одна из составляющих вашей рекламной стратегии, убедитесь, что цели вашей рассылки релевантны глобальным целям бизнеса. Ответьте на пять обманчиво простых вопросов:
Читайте далее: Малый бизнес — большие амбиции, или с чего начинается маркетинговый план
- Кто ваша целевая аудитория?
- В какой нише вы работаете?
- В чем заключается ваше уникальное торговое предложение?
- Кто ваши конкуренты? Чему вы можете у них научиться?
- В каких направлениях лидируете вы?
И только затем принимайтесь за создание классных продающих писем, которыми вы будете гордиться.
